Uma vez que uma empresa tenha identificado o mercado/mercados para exportação, o próximo passo é estabelecer quem venderá o produto/serviço para os clientes em potencial e como será vendido e distribuído. Como uma empresa organiza a sua presença de vendas nos mercados de exportação é uma das principais decisões a serem tomadas por um exportador. A escolha do método de venda será influenciada pela natureza do produto/serviço. É importante avaliar a prática habitual de distribuição local em relação a produtos similares. Existem duas maneiras principais de exportar para mercados externos:

1. Exportação Direta

• Venda Direta da localização do exportador - algumas empresas maiores preferem comprar diretamente do fabricante sem os serviços de um intermediário. Isso normalmente envolve a realização de visitas frequentes de vendas a um determinado país, bem como vendas por telefone ou aceitação de pedidos no exterior em um site de comércio eletrónico. Essa pode ser uma maneira direta e económica de entrar nos mercados externos; no entanto, isso pode ter implicações. Pode deixar o exportador distante dos clientes e incapaz de compartilhar a carga de trabalho de exportação com parceiros ou intermediários.

2. Exportação Indireta

• Operações de Abertura em Mercados no Exterior - Este é geralmente o método mais caro e demorado para entrar em um mercado no exterior, no entanto, pode ser o mais gratificante.

• Utilização de um agente da Comissão

• Usando um distribuidor no exterior

Uma empresa pode configurar uma operação no exterior por:

Exportação Indireta - Usando um Agente da Comissão

Um agente no exterior representa o exportador no mercado externo, vende o produto ou serviço do exportador para o cliente no exterior e encaminha os pedidos para o mercado interno. Uma vez que as mercadorias são pagas pelo cliente, o agente no exterior recebe comissão do exportador. A comissão varia de 2% a 15%, dependendo da natureza das mercadorias manuseadas. A comissão deve ser incluída no preço cotado ao cliente. É essencial recrutar um agente de comissão que tenha ampla experiência no contexto de negócios específico, bem como relacionamentos com potenciais compradores.

Exportação indireta - usando um distribuidor no exterior

Um distribuidor compra as mercadorias do exportador e assume a responsabilidade de vendê-las a terceiros. O papel de um distribuidor é encontrar clientes para os bens do exportador. Os distribuidores preenchem a lacuna entre o exportador e os clientes finais. É imperativo procurar aconselhamento jurídico antes de concluir um acordo de distribuição.