Entre dois extremos, o exportador frequentemente vê-se a duvidar de cobrar preços altos a clientes ricos ou de aceitar preços baixos para penetrar nos mercados. Embora ele esteja certo em considerar os preços da maior importância, deve lidar com isso como faz com todas as outras ferramentas: como um instrumento de marketing para alcançar o sucesso da exportação.

Definindo o preço

Os exportadores dos países em desenvolvimento geralmente serão seguidores de preços, e não criadores de preços. Seus produtos raramente serão tão únicos nos mercados-alvo, que eles podem realmente ditar o nível de preços nesse mercado.

Para os seguidores de preços, as decisões do preço de mercado a serem tomadas pela administração são:

1. estabelecer o preço atual de mercado para produtos comparativos e/ou substitutivos no mercado-alvo;

2. estabelecer todos os elementos do preço de mercado, como IVA, margens para o comércio e o importador, direitos de importação, custos de transporte e seguro, etc.;

3. fazer um cálculo top-down, deduzindo todos os elementos do preço de mercado esperado do (s) seu (s) produto (s) para chegar ao preço “à saída da fábrica” (Ex Works – EXW);

4. veja se pode encontrar esse preço;

5. Se não, recalcule seu próprio preço de custo encontrando maneiras de diminuir os custos na sua própria fábrica ou organização. Ou diminua o seu orçamento de marketing, o que também sobrecarrega o seu preço no mercado de exportação;

6. Estimar as vendas totais ao longo de um período de três anos, adicionar o total de despesas planeadas, incluindo as despesas de seu departamento de exportação, viagens e esforços de prospeção;

7. fazer um cálculo de baixo para cima por item de produto, dividindo os orçamentos de suporte sobre o número total de itens a serem vendidos;

8. definir os preços finais de mercado;

9. testar o preço (através de pesquisa de mercado).